Wenn Sie den Schritt in den E-Commerce wagen oder Ihre bestehende Infrastruktur erneuern, gehört die Wahl der richtigen Software zu Ihren strategisch wichtigsten Entscheidungen. Die Natur Ihres Geschäftsmodells, die Gewohnheiten Ihrer Kunden und die operative Last im Hintergrund basieren vollständig auf der von Ihnen genutzten E-Commerce-Infrastruktur. Der häufigste Fehler an diesem Punkt ist es, B2B- und B2C-Systeme über einen Kamm zu scheren. Genau wie ein physisches Geschäft und das Verkaufslager einer riesigen Fabrik mit völlig unterschiedlichen Dynamiken gemanagt werden müssen, sind auch die softwarebasierten Anforderungen dieser beiden E-Commerce-Modelle diametral entgegengesetzt. Die Grenze dazwischen klar zu ziehen, ist der erste Schritt, um Budget und Zeit gezielt einzusetzen.
1. Zielgruppe und Dynamik des Mitgliedschaftsmodells
Wenn Sie eine klassische B2C-Website besuchen, verläuft der Prozess ziemlich schnell: Ein Produkt wird ausgewählt, man registriert sich oder legt es als Gast in den Warenkorb und bestellt sofort per Kreditkarte. Die Zielgruppe hier besteht aus individuellen Endverbrauchern, und der anonyme Traffic ist sehr hoch.
Auf der B2B-Seite hingegen sind die Türen für die Außenwelt komplett verschlossen oder kontrolliert. Nicht jeder Nutzer, der auf die Seite kommt, kann einkaufen. Der Besucher erstellt zunächst ein Konto mit seiner Steuer-ID, den Firmeninformationen und dem Firmennamen; erst nach dem Durchlaufen des Genehmigungsmechanismus im Hintergrund kann er sich im System anmelden. Es ist unerlässlich, dass die Software in dieser Phase über ein mehrstufiges Händlergenehmigungs- und Autorisierungsmodul verfügt.
2. Preisgestaltung, Steuern und individuelle Rabattberechnungen
Im B2C-E-Commerce sind die Preise standardisiert; jeder kauft zu dem Betrag ein, den er sieht. Kampagnen sind allgemein gehalten, und im Warenkorb werden automatisch Rabatte angewendet.
In der B2B-Welt gibt es so etwas wie einen Standardpreis fast gar nicht. Die Software muss in der Lage sein, für jeden Händler oder jede Kundengruppe individuelle Preislisten zu definieren. Während Händler A beispielsweise ein Produkt mit 20 % Rabatt erhält, kann Händler B aufgrund einer Sondervereinbarung von gestaffelten Rabatten profitieren. Darüber hinaus sind die Anzeige von Preisen ohne Mehrwertsteuer, die Ausstellung von Firmenrechnungen und die Integration von Kundenkonten (Offene Posten) in der B2B-Software von vitaler Bedeutung.
3. Bestellvolumen, Verpackung und Großhandelsfunktionen
Der B2C-Kunde wickelt Transaktionen in der Regel mit einzelnen Produkten und Warenkörben von maximal ein paar Stück ab. Die Versandprozesse sind auf die Lieferung an private Adressen ausgerichtet.
Bei B2B-Aktivitäten hingegen beinhalten die Warenkörbe tonnenweise Produkte, Paletten und paketbasierte Sendungen. Daher muss die Software dem Nutzer Tools zum Massen-Upload von Produkten / Bestellen über Excel, Schnellbestellmasken und erweiterte Lagerfilter zur Verfügung stellen. Der Käufer muss in der Lage sein, einen Katalog mit Tausenden von Artikeln innerhalb von Sekunden zu durchsuchen und Sammelangebote anzufordern.
4. Zahlungsmethoden und Finanzintegrationen
Im B2C-Bereich ist die Bezahlung vollständig auf digitale und sofortige Transaktionen ausgerichtet; es werden virtuelle POS-Terminals, Nachnahme oder digitale Geldbörsen verwendet.
In B2B-Infrastrukturen kommen hingegen Kundenkonten, terminierte Schecks, Wechsel sowie die Nachverfolgung von Überweisungen (SEPA/IBAN) ins Spiel. Die Software muss im Hintergrund nahtlos mit Unternehmensprogrammen und Buchhaltungssoftware zusammenarbeiten. Dass das System automatisch prüft, ob der Händler eine Bestellung aufgeben kann, wenn er sein aktuelles Kreditlimit überschreitet, ist das wichtigste Software-Feature zur Eliminierung möglicher finanzieller Risiken.
5. Kundenbeziehungen und After-Sales-Prozessmanagement
Im B2C-E-Commerce besteht der Kundenservice meist aus kurzfristigen Abläufen wie Sendungsverfolgung, Retouren- und Umtauschanfragen.
Im B2B-Bereich sind die Beziehungen hingegen langfristig angelegt. Jeder Händler hat einen zugewiesenen Vertriebsmitarbeiter, Sonderverträge und regelmäßige Abstimmungsprozesse. Aus diesem Grund müssen B2B-Softwarelösungen eine erweiterte B2B-CRM-Struktur beinhalten, die es Händlern ermöglicht, Analysen vergangener Bestellungen, die Angebotshistorie und spezielle Support-Anfragen über einen einzigen Bildschirm zu verwalten.
Die Wahl der richtigen Software ist der größte Hebel auf Ihrem Wachstumspfad. Wenn Sie B2B-Geschäfte betreiben, wird ein Start mit einer auf Endverbraucher ausgerichteten Infrastruktur nach einiger Zeit zu operativen Blockaden führen. Ihre Bedürfnisse klar zu definieren und mit der richtigen Infrastruktur zu digitalisieren, wird Ihre Rentabilität langfristig direkt steigern.